Una práctica habitual es comenzar a vender nuestros productos o servicios a un precio muy bajo, bajo el supuesto de que esto nos permitirá competir y evitará que perdamos clientes.
Sin embargo, es importante definir desde un inicio la estrategia de precios de nuestra empresa, ya que se debe saber que si desde el inicio vendemos a precios económicos, nuestro mercado nos percibirá precisamente de precios bajos.
A menos que tengamos un volumen de ventas alto, es decir, que vendamos de forma masiva, el resultado de tener bajos precios es un margen escaso que generalmente impide crecer, en especial si se está emprendiendo. Lo anterior genera un círculo vicioso improductivo y perjudicial quedando atrapados en un precio devaluado que es difícil superar y cambiar una vez que hayamos generado una imagen de mercado.
Lo adecuado para facilitar la gestión del negocio es poder establecer una política de precios de modo que las ofertas ad hoc, es decir, las personalizadas sean las menos posibles e intentar (de hecho que éstas sean la excepción). Esta política de precios debe ser determinado por alguno de los siguientes factores:
Los precios medios de mercado: consiste en monitorear a la competencia y establecer los precios orientados en función de los competidores similares en cuanto a portafolio de productos o servicios.
Los márgenes con los que se desee operar: consiste en establecer los precios en función de nuestras necesidades, definiendo con base en un volumen de ventas estimado, cuántos ingresos se necesitan para cubrir todo los gastos y costos en los que se incurran.
El mercado meta al cual nos dirigimos y la capacidad económica de los clientes potenciales: esta opción solo es válida para quien tiene una trayectoria profesional consolidada, por lo que no es una estrategia aplicable a todo tipo de casos. No obstante, permite determinar los precios en función de nuestras necesidades económicas y, al mismo tiempo, que siga siendo competitiva frente a nuestros competidores.
Pero si desde el inicio establecimos una política de precios bajos, y en el camino queremos cambiar la trayectoria, no quiere decir que sea imposible hacer los ajustes necesarios, sin afectar nuestra posición de mercado. Claro, que en estos casos, es importante actuar con cierta cautela e ir monitoreando la situación del negocio, a través del comportamiento de nuestros clientes y de la reacción de nuestra competencia.
Para esto, podemos utilizar dos caminos sencillos pero efectivos. Lo importante es tomar la decisión sin temores, y como lo mencionamos, medir los resultados conforme vayamos aplicando los incrementos.
En primer lugar se trata de simplemente subir los precios en un determinado monto o porcentaje sin más. ¿Les parece descabellado? Más sin embargo, nosotros mismos lo sufrimos a diario con todo tipo de productos y servicios (combustibles, abarrotes de la canasta básica, servicios médicos y profesionales, etc). Lo importante en este caso, es que lo hagamos de un modo más sutil, poco a poco y sin afectar alguna oferta que se tenga en ese momento.
En segundo lugar, se trata de aprovechar nuestro portafolio, es decir incrementar algunos productos o servicios y dejar el resto sin mover. Posteriormente, se pueden ir ajustando el resto en una segunda etapa, y de esta manera llegar a un nivel de precios deseado.
Utilizar productos con precios superiores e inferiores es una buena estrategia. Además, tener precios altos haciendo una relación calidad – precio se justifica, y es positivo para el negocio porque permite incrementar los beneficios y optar a mejores clientes. El incrementar el valor de nuestros productos, aumentará el nivel nuestros ingresos.
“Lo importante no es el precio, sino el valor de las cosas” Facundo Cabral
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